Beratung neu gedacht

00:00:00: Herzlich willkommen bei Wissenversichert, Bildung für unsere Branche.

00:00:04: Wir sind Laura und Julia vom DBV – dem Bildungsverband für die Versicherungswirtschaft!

00:00:09: Und das ist unser Podcast rund um Bildung, Praxis- und Zukunftstrends in der Versicherungsbranche.

00:00:16: wir sprechen mit Expertinnen und Experten über das was uns heute bewegt und morgen prägt.

00:00:22: Wir machen Bildung greifbar für alle, die unsere Brorge voran bringen

00:00:25: wollen.

00:00:26: Schön dass ihr dabei seid

00:00:28: Ja, und heute

00:00:29: sprechen wir über eine Frage die

00:00:31: viele in unserer Branche gerade intensiv beschäftigt.

00:00:34: Was macht eigentlich wirklich gute Beratungen aus?

00:00:37: Heute – auch in Zukunft!

00:00:39: Wir schauen darauf wie sich Erwartungen von

00:00:41: Kundinnen verändern,

00:00:43: warum Beratung stärker an der Lebensrealität ansetzen muss und welche Rolle Fachkompetenz und Technologie dabei spielen.

00:00:49: Und dafür haben wir eine spannende Expertin eingeladen.

00:00:52: – gute Geishauser Liebe Ute,

00:00:55: schön dass du da

00:00:56: bist.

00:00:57: Magst Du Dich unseren Hörerinnen

00:00:58: und Hörern einmal kurz selbst

00:01:00: vorstellen?

00:01:01: Ja herzlichen Dank, dass ich dabei sein darf!

00:01:03: Guten Morgen.

00:01:04: ja mein Name ist Ute Geishauser.

00:01:06: Ich bin seit über thirty-fünf Jahren mit der Versicherungsbranche verbunden das heißt ich komme aus der Versicherungsbranche Und Bin versicherungsbetriebswirtin war in unterschiedlichem Versicherung gesellschaften aktiv bevor ich dann in die Beratung gewechselt bin, zwanzig Jahre in der Unternehmensberatung aber immer.

00:01:29: Der Versicherungsbranche treu geblieben und habe mich da in unterschiedlichsten Vertriebsprojekten mit dem Thema Beratungen und Beratungstechnologie intensiv auseinandergesetzt.

00:01:42: Ja super ganz herzlichen Dank Ute.

00:01:44: bevor wir jetzt nochmal fachlicher einsteigen eine Frage wenn du auf deine jahrelange Arbeit zurückblickst Was hat denn deinen Blick auf die Beratung in der Versicherungsbranche am meisten geprägt?

00:01:58: Oder was hat dein Blick sogar verändert.

00:02:00: Das ist eine gute Frage, also ich habe ja in den Projekten, die ich betreut habe sehr eng auch mit Vertriebsorganisationen zusammengearbeitet.

00:02:09: aber was mich in den letzten vier Jahren sehr sehr geprägte war meine Mitarbeit im Kubi.

00:02:16: Das ist ein ganz kleiner Verein gewesen, muss ich sagen.

00:02:20: Der sechsundzwanzig Jahre die Beratungsqualität in der Versicherungswirtschaft überprüft hat und in wirklich harten Awards die Vermittler- und auch die Versicherunggesellschaften dort auf dem Prüfstand gestellt hat.

00:02:35: das heißt umfangreiche Prüfungen mussten im Vorfeld erledigt werden um dann in Rotenburg auch wirklich im Finale zu zeigen wie die Berätung abläuft.

00:02:45: Das hat mich sehr geprägt und viele Fragen aufgeworfen, was die Zukunft der Beratungsqualität anbelangt.

00:02:53: Und deswegen war das auch ein Grund, das Thema jetzt wirklich noch mal zu vertiefen.

00:02:58: Schauen

00:02:58: wir da nochmal genauer hin, wenn wir es ganz konkret haben wollen?

00:03:02: Was ist denn für dich dann gute Beratung?

00:03:05: Es wird irgendwie oft behauptet ja hier geht's um gute Berätungen aber ja es ist dann selten so richtig greifbar!

00:03:11: Was unterscheidet denn diese wirklich wirklich gute Beratsung von sagen wir mal Durchschnittlicher Beratung.

00:03:17: Also ich habe es so formuliert, dass ich gesagt habe, gute Beratungen ist auf jeden Fall sozialnachhaltige Beratungs- und dafür muss der Vermittler und auch die Versicherungsgesellschaft durchaus Verantwortung dafür übernehmen das der Kunde entsprechend aufgeklärt ist, dass er oder die Kundin das Bewusstsein schärft für Versorgungslücken Indem also der Vermittler auch aufmerksam macht und Lösungsvorschläge natürlich auch verständlich und nachvollziehbar dann auch erklärt werden, damit aktiv aufgeklärt wird.

00:03:56: Und finanzielle Bildung auch dabei nicht zu kurz kommt.

00:03:59: Da sehe ich auch einen großen Aspekt für die Zukunft dass die Vermittlerininnen und Vermittlern dort noch wirklich ein Schwerpunkt haben.

00:04:11: Du hast gerade schon von sozialer Nachhaltigkeit gesprochen und auch im Vorfeld, als wir uns schon unterhalten haben ein bisschen zu der heutigen Aufnahme.

00:04:22: Hast du uns gesagt dass die Beratung stärker an die Lebensrealität der Menschen also das man da stärker ansetzen muss?

00:04:30: Als vermittelnde Person was heißt es zum konkretem Alltag?

00:04:35: Also hast du vielleicht ein Beispiel wo das besonders gut funktioniert oder Auch ein Beispiel, wo es gar nicht gut funktioniert.

00:04:43: Also für mich ist das Thema besonders wichtig gerade in der Beratung von Frauen da.

00:04:51: Das habe ich eben auch in den letzten drei Jahren innerhalb der Awards gesehen, dass dort durchaus ja bisschen Nachholbedarf ist.

00:05:01: Wir sehen jetzt, dass in der Branche sehr viel Female Finance-Aktionen gestartet werden aber dort ist noch Luft nach oben wenn ich gesehen habe, wie wenige Frauen auch als Beraterinnen sich beworben haben um sich ein Wort zu stellen und die Themen rund um Fachwissen mit Gender-Perspektiven und Diversitätsperspektiven betrachten.

00:05:32: Die sind alle einfach bei vielen noch nicht so ausgeprägt, wie sie ausgeprägt sein können.

00:05:40: Das heißt, als Beispiel nehmen wir nur einfach die hinterbliebenen Versorgung von Frauen.

00:05:45: Und das ist so ein Thema was wir wirklich sehr ausgiebig auch betrachtet haben.

00:05:51: Das ist ein sehr prekäres Thema über das man vielleicht nicht gerne spricht und nicht gerade ein schönes Thema ist aber durchaus ein sehr relevantes Thema.

00:06:08: Kundinnen und Kunden oft ein absolut falsches Verständnis noch im Kopf.

00:06:13: Und da, dass die Vermittler wirklich um die Leistungsreduzierung der gesetzlichen Rentenversicherung wissen und da auch wirklich aufmerksam machen auf riesige Lücken, die entstehen können – im hinterbliebenen Fall!

00:06:30: Das Erstaunliche ist dass die Frauen, egal welche Ausbildung sie haben, welchen Studiengangs sie haben wie wir antreffen im Kundenkreis.

00:06:39: Dass die durchaus immer Best-Case-Szenarien im Kopf haben und denken Sie sind schon versorgt wenn der Ernstfall eintritt und da muss eben auch noch weiter Aufklärung betrieben werden.

00:06:51: das ist so ein großes Thema in den interbliebenen Versorgungen bei Altersarmut betrifft meistens die Frauen.

00:06:58: Wir haben ohnehin das Thema durch Teilweise Jahrzehnte lange Teilzeit, die Frauen nicht lineare Erwerbsbiografien haben und dadurch nicht nur eine halbe Rente bekommen sondern viel weniger.

00:07:13: Und die Altersarmut da ein riesen Problem werden

00:07:16: kann.".

00:07:16: Das heißt Ute?

00:07:17: Die Frau als Zielgruppe müsste noch mal näher ins Auge gefasst werden?

00:07:25: Also wir gucken uns natürlich an, wie sieht es aus in der Beratung von Frauen.

00:07:29: Ich habe ja das Thema Teilzeit angesprochen.

00:07:32: Wir müssen aber auch nochmal einen Schritt nach vorne denken wenn wir sehen dass immer mehr Männer auch in Teilzeit gehen möchten Das neue Bedürfnisse bei neuen Generationen anstehen Dass man durchaus plant länger in Erziehungszeit zu gehen als Vater mal in Zerbettike zu machen, Weiterbildung zu machen und auch vielleicht sich zu kümmern um die Pflege von Angehörigen.

00:07:57: Das trifft zukünftig auch Männer oder es interessiert die Männer und das trifft sie dann auch in ihrer Altersvorsorge dass man sich darauf einstellt und das ist so'n wichtiger Aspekt den wir in der Beratung berücksichtigen müssen weil das hat Folgen wenn ich mal zwei drei Jahre einfach im Zerbetikel bin sehr deutlich aus auf meinen gesetzlichen Rentenanspruch, aber auch wenn ich die BAV zum Beispiel ruhen stelle.

00:08:27: Weil die Erfahrung zeigt dass, wenn die Frauen

00:08:30: z.B.,

00:08:30: die BAF-Ruhenstellen im Erziehungsurlaub des Achtzig oder Neunzig Prozent das nie wieder aufleben lassen und das ist eigentlich ja ein Zustand den wir so nicht halten können.

00:08:42: Aber wie gesagt, die Männer wird es zu zukünftig genauso treffen können.

00:08:47: Was ja auch schön ist, dass sie mehr in die Verantwortung gehen und mehr auch in die Familienrolle gehen.

00:08:51: aber die Auswirkungen auf die Altersversorgung, die sind nicht unerheblich um darauf aufmerksam zu machen.

00:08:58: das ist so meine Botschaft, die ich immer wieder mitgebe.

00:09:06: Ja danke dann sind sozusagen die in anfühlenstrichen Frauen Herausforderungen bald auch Herausforderungen für einen noch deutlich größeren Personenkreis.

00:09:16: Genau, schauen wir noch mal in eine andere Richtung.

00:09:19: Wir hatten es eingangs auch schon erwähnt.

00:09:23: Wir haben das Spannungsfeld, in dem sich Beratung befindet quasi zwischen Fachwissen Beziehungen und Technologie.

00:09:31: Wie

00:09:31: verändert sich denn dieses Zusammenspiel aus deiner Sicht gerade?

00:09:35: Ich habe ja in meinem Buch beschrieben, zusammen mit forty-fünf Gastautoren und das ist das Spannende bei der Sache.

00:09:40: Dass wir wirklich aus der Praxis, aus der Wissenschaft oder aus der Lehre berichten können.

00:09:45: wie wird die Zukunft der Beratung aussehen?

00:09:48: Und da geht eindeutig daraus hervor dass natürlich die KI viele Prozesse verändern wird verbessern, verschlanken und auch Zeit einsparen wird.

00:09:59: Aber auf der anderen Seite natürlich immer noch das Vertrauen zum Kunden, also die Personen des Beraters – das ist die wichtigste Komponente in der Beratung und so wird sie auch bleiben.

00:10:11: Und das ist auch gut so!

00:10:14: Das Zusammenspiel von persönlicher Kompetenz, der Technologie und ja der Erleichterungen durch KI, dass es die Herausforderungen, die wir zu meistern haben.

00:10:26: Wenn ich noch mal auf diese Wort zurückkommen kann, da haben wir eben gesehen das die Beratungstechnologie durchaus heute noch oft an Grenzen stößt.

00:10:35: Das heißt bei den gestellten Fragen haben wir gemerkt dass das System den Vermittler nur bis zu einem bestimmten Punkt begleitet und das war eben bei bestimmten Absicherungsarten.

00:10:47: gerade im hinterbliebenen Bereich kam es darauf an, dass der Vermittler durch seine persönliche Kompetenz diese Lücke fühlt.

00:10:56: Und wir werden diese Fachkompetenz auf jeden Fall weiter benötigen.

00:11:00: im Gegenteil die muss ausgebaut werden um immer komplexe Anforderungen durch die neuen Gesetze, die es auch gerade gibt in dem Bereich erfüllen zu können und den Beratungsauftrag gerecht zu werden.

00:11:14: also Persönlich.

00:11:15: Kompetenzen muss auf jeden fall gestärkt werden Und das Wissen muss weitergegeben werden, gerade jetzt wo wir in der Boomerzeit sind und die Babyboomer ausscheiden.

00:11:25: Die Retirementwelle kommt.

00:11:27: Wie können wir es schaffen dass das Wissens weiter gegeben wird?

00:11:32: Dass das neue Wissen was noch kommt dazu sich angeeignet wird?

00:11:39: und auf der anderen Seite wie kann das Zusammenspiel mit der Beratungstechnologie klappen?

00:11:45: Und dann müssen wir ihm sagen, es gibt Lücken.

00:11:47: Leider Gottes.

00:11:48: und da muss man eben sehen dass die Tools die richtigen sind mit denen die Vermittler und Vermittlerin arbeiten und da sollte man als Unternehmen auf jeden Fall einen Blick darauf werfen das alles so unterstützt wird wie es unterstützt werden muss.

00:12:05: Ja, vielen Dank.

00:12:06: Das war ja jetzt schon ein wunderbares Beispiel dafür was meine Anschlussfrage gewesen wäre und zwar wo die Technologie dann auch eben an ihre Grenzen kommt.

00:12:14: aber das hattest du ja gerade schon erläutert in dem Fall dass einfach die Software nicht alle Punkte der Kundin oder des Kunden abdeckt die einem so gegenüber sitzt.

00:12:28: Und das wäre dann sozusagen auch unser nächster Punkt, und zwar des Thema Customers Life Cycle.

00:12:36: Also hattest du auch gerade schon ein bisschen angeschnitten?

00:12:39: Es ändert sich vieles!

00:12:42: Man sollte also die Kundinnen und Kunden langfristig begleiten.

00:12:45: Das ist ja wahrscheinlich die Zielsetzung in dem ganzen Prozess über verschiedenste Schritte hinweg.

00:12:53: Was muss denn passieren, damit diese ganzheitliche Begleitung funktioniert aus deiner Sicht?

00:13:01: Also du hast es im Prinzip ja schon angesprochen.

00:13:05: Ich gehe in den Buch auch darauf ein, dass wir wirklich den gesamten Customer-Lifecycle betrachten – das tun ja auch schon viele Versicherungen oder ist ja nichts Neues.

00:13:15: aber es verändert sich einfach bei vielen Kunden mehr als früher.

00:13:19: also es kommen unterschiedliche Lebenszügeln, die verkürzen sich in Teilen.

00:13:25: Menschen gehen in Projekte statt in Festanstellungen.

00:13:30: Es kommt viel mehr Bewegung in die Erwerbsbiografien wie eben schon gesagt nicht nur die Frauen haben, sondern auch immer mehr Männer und Da ist es eben so, dass natürlich die Beratung nicht enden.

00:13:46: Die Beratungsqualität darf nicht endend mit dem Vertragsabschluss sondern muss den Kunden über die unterschiedlichen Phasen seines Lebens wirklich begleiten.

00:13:56: da gibt es auch Ansätze.

00:13:57: Da gibt es gute Ansätze zu ganzheitlicher Beratungen wie auch wirklich über den Lifestyle gehen.

00:14:03: aber es gibt immer noch die anderen Beispiele.

00:14:06: wenn wir CHM-Systeme betrachten dann sind oft die Daten die dort drin sind absolut veraltet, es stimmt nicht mehr.

00:14:13: Jetzt haben wir natürlich die Möglichkeit durch KI das Ganze auch wesentlich zu verbessern von der Qualität auch zu erhöhen.

00:14:20: Das ist durchaus möglich.

00:14:22: aber die Beratung ist auch nicht nur... also wenn man den Ausblick auch mal wagen darf betrifft nicht nur den Vermittler sondern betrifgt auch die Kundenschnittstellen in den Fachbereichen.

00:14:34: da gibt's auch zwei schöne Beispiele Wie kann man, und der Mensch ist da eben auch entscheidend gerade in der Krankenversicherung.

00:14:41: In der Lebensversicherung wenn es um ernste Themen geht das da wirklich die richtig ausgebildeten Menschen dann Ansprechpartner sind für komplexe Fragestellungen, wenn's um ja die Gesundheitserhaltung gibt nach schweren Unfällen oder Krankheiten?

00:15:00: Und also die Fachbereiche einfach auch mit einzubeziehen in die Beratung und das Zusammenspiel von Vertrieb, Betriebsschadenleistungen zu sehen im Lifecycle.

00:15:10: Und was wir auch nicht übersehen sollten – es gibt ja durchaus schon Gesellschaften, die bestimmte Bestände einfach outgisourced haben.

00:15:23: Die Beratungsqualität des Vermittlers, der den Vertrag abgeschlossen hat, ob sie dann in den Jahren danach dann auch aufrecht erhalten werden kann, wenn ein ganz anderer Dienstleister sozusagen den Vertrag verwaltet.

00:15:39: Das ist auch so ein Thema mit dem ich mich beschäftige.

00:15:45: Und wie ist da so resümierend dein Eindruck?

00:15:49: Wo steht die Branche aktuell?

00:15:52: Sind wir jetzt eher am Anfang oder sind wir auf einem guten Weg?

00:15:56: Was kannst du da sagen?

00:15:57: Also ich denke, wir sind schon auf einen guten Weg.

00:16:01: Ich habe es ja auch so beschrieben, dass gerade wenn vieles zusammenkommt.

00:16:06: Weil wir überlegen, wir sind in unterschiedlichen Krisen und Kriegs-Situationen gerade... Also draußen ist eine Menge los, bei dem wir uns nie vorgestellt hätten das es passieren kann.

00:16:19: die Vermittler gehen aus der Versicherungsbranche raus weil sie in den Ruhestand gehen, jungen Leute haben neue Wünsche an an ihren Arbeitgeber und auch Anforderungen.

00:16:34: Wenn man heute die jungen Menschen befragt, Kiserios Campus hat das gemacht, dann hat die sechzehn bis dreißigjährigen gefragt wie attraktiv ist denn die Versicherungsbranche für euch?

00:16:47: Dann haben vier Prozent gesagt wir finden die Versicherungsbranche und die Finanzdienst-Laster an sich attraktive.

00:16:54: Das heißt man muss jetzt einfach auch umdenken.

00:16:57: Wir haben jetzt die Chance Jetzt die Chance, das Thema Beratung so aufzusetzen, dass es auch für die Vermittler und Vermittlerin spannendes Thema wird.

00:17:08: Ich sehe es im Sinne von Job Enrichment, dass die Vermitter und Vermitlerinnen die Möglichkeit haben besser aufzuklären ihren Beitrag dazu zu leisten, einfach noch funktioniert, dass sie nach neuen Modellen suchen, nach neuen Kooperationen suchen um eben ja der Rolle weiter gerecht zu werden.

00:17:34: Ja liebe Ute du hast uns gerade berichtet die ganzheitliche Beratung vor allem aus Sicht der Privatkunden.

00:17:41: jetzt ist natürlich die Frage was es mit dem anderen Bereich in der Versicherungsbranche.

00:17:46: wie sieht das Ganze denn bei den Gewerbekunden aus?

00:17:49: Gibt es da Unterschiede oder wie ist deine Sicht dazu?

00:17:54: Das Thema Gewerbeberatung und Firmenkundenberatungen hat uns auch bei den Erworts sehr beschäftigt.

00:18:00: Und dabei ist uns wirklich immer wieder klar geworden, es gibt einfach diese ganz normalen Geschäftsmodelle.

00:18:07: Becker Metzger ganz normale Geschäftsmodelle gibt es heute so in dieser Reihenform gar nicht mehr.

00:18:15: Das macht die Sache nicht einfacher für den Vermittler, für die Versicherer da die richtige Absicherung zu finden weil oft die KMUs durchaus sehr komplexe neue Geschäfts- modelle entwickeln und die müssen richtig versichert sein.

00:18:29: das ist ein Ohranspruch an an dem Vermittlern wirklich zählt jetzt, die KMUs richtig zu beraten oder auch ganz kleine Unternehmen richtig zu verraten damit dort die Resilienz auch hergestellt ist in Krisenzeiten.

00:18:47: Und im Zusammenhang weiß ich auch noch mal darauf hin dass es durchaus auch Sinn macht wenn ich Gewerbekundenvermittler bin dann macht es auch Sinn mit Netzwerkpartnern zusammenzuarbeiten.

00:19:00: Wenn ich nur eine BAV verkaufe, ist das eines wo in der heutigen Zeit immer mehr Menschen immer weniger Geld zur Verfügung haben.

00:19:09: Ist es vielleicht wichtig auch sofort beim Gehalt anzusetzen und da ist es für mich auch sozial nachhaltig als Gewerbekundenberater wenn ich da mitdenke und mit einem Partner den Kunden ganzheitlich betrachte und sage wir können beim Gehalt heute schon ansetzen Und all die Möglichkeiten nutzen, wie der Gesetzgeber vor vielen Jahren also seit den neunziger Jahren über hundert Möglichkeiten zur Verfügung stellt das Gehalt zu optimieren und dadurch wirklich langfristig auch Vorteile zu liefern für die Arbeitnehmenden.

00:19:43: Gut!

00:19:44: Ja, also wir sehen der Anspruch an die Beratung steigt deutlich und wird vor allem komplexer.

00:19:50: In der nächsten Folge schauen wir uns an

00:19:53: was

00:19:53: das konkret für Unternehmen und auch Mitarbeitende

00:19:56: bedeutet.

00:19:57: Also wie wir Menschen gewinnen, wie wir Wissen sichern

00:20:00: und

00:20:01: wie wir

00:20:02: die Branche

00:20:03: zukunftsfähig

00:20:04: aufstellen.

00:20:05: Vielen

00:20:05: Dank!

00:20:05: Das war wissenversichert Bildung für unsere Branche.

00:20:09: Schön dass ihr dabei wart.

00:20:10: Wenn euch die Folge gefallen hat, abonniert uns gerne, teilt den Podcast und lasst eine Bewertung da.

00:20:15: Wir sind gespannt auf die nächste Folge!

00:20:17: Und falls euch ein Thema fehlt, meldet euch und bringt es ein – wir freuen uns!